İş modeli, kime hangi değeri sunduğunuzu, bunu nasıl üretip teslim ettiğinizi ve karşılığında nasıl para kazandığınızı tek bir planda birleştirerek oluşturulur. İş planı uzun bir belge olabilir. İş modeli ise şirketin para kazanma mantığını tek sayfada gösterir. Bu sayfa doğru kurulduğunda fiyat, kanal ve marka kararları birbiriyle çelişmez.
Hazır Bir Çerçeveden Yararlanmak
İş modelini düzenlemenin en yaygın yolu, Alexander Osterwalder’ın geliştirdiği İş Modeli Kanvası’dır. Kanvas tek sayfada dokuz alan içerir. Bunlar müşteri grupları, değer önerisi, kanallar, müşteri ilişkileri, gelir kaynakları, temel kaynaklar, temel faaliyetler, iş ortakları ve maliyet yapısıdır.
Bu çerçevenin faydası, eksik kalan alanı hemen göstermesidir. Örneğin girişimci müşteri grubunu ve ürünü net yazmış, ama ürünü müşteriye hangi kanaldan ulaştıracağını düşünmemiş olabilir. Kanvası doldururken her alana kısa ve somut ifadeler yazmak gerekir.
Kanallar alanı çoğu zaman en az düşünülen bölümdür. Ürünün müşteriye web sitesinden mi, bayilerden mi yoksa pazar yerlerinden mi ulaşacağı fiyatı ve kâr payını doğrudan etkiler. Bayi üzerinden satışta kâr payının bir kısmı bayiye kalır. Kendi sitesinden satışta ise reklam ve kargo masrafı şirkete düşer.
Müşteriyi ve Sorununu Tanımlamak
İş modelinin başlangıç noktası müşteridir. Ürünü kim kullanacak, kim satın alma kararı verecek ve kim ödeme yapacak, bu sorulara ayrı ayrı cevap verilmelidir. Okul yazılımında kullanıcı öğretmen, karar veren müdür, ödeme yapan ise okul yönetimi olabilir.
Müşterinin sorunu da açık yazılmalıdır. Sorun ne kadar sık yaşanıyor, müşteri bugün bu sorunu nasıl çözüyor ve bu çözüm ona neye mal oluyor, bu bilgiler değer önerisinin gücünü gösterir.
Gelir Yolunu Seçmek
Aynı ürün farklı gelir yollarıyla satılabilir. Tek seferlik satış, abonelik, kullanım başına ücret, komisyon ve reklam geliri en yaygın seçeneklerdir. Gelir yolu müşterinin satın alma alışkanlığına uygun olmalıdır. Yılda bir kez kullanılan bir hizmet için aylık abonelik istemek müşteriyi zorlar.
Gelir yolu nakit akışını da belirler. Abonelik düzenli gelir sağlar ama ilk aylarda geliri düşük tutar. Tek seferlik satış hızlı nakit getirir ama her ay yeni müşteri bulmayı gerektirir.
Maliyetleri Hesaplamak
Her satışın şirkete ne kadar kazandırdığı hesaplanmalıdır. Ürün maliyeti, kargo, ödeme komisyonu, reklam ve müşteri hizmetleri giderleri tek tek yazılır. Bir müşteriyi kazanmanın maliyeti, o müşterinin şirkette kaldığı süre boyunca bıraktığı kârdan düşük olmalıdır.
Sabit giderler de ayrı tutulmalıdır. Kira, maaşlar ve yazılım abonelikleri satış olsa da olmasa da ödenir. Şirketin ayda kaç satışla bu giderleri karşıladığı bilinmelidir.
Modeli Küçük Ölçekte Denemek
Henüz satışla denenmemiş bir model doğrulanmış sayılmaz. Küçük bir müşteri grubuna gerçek fiyatla satış yapmak, en güvenilir testtir. Müşteriler ürünü beğenip fiyatı yüksek bulursa model yeniden düzenlenmelidir.
Test sırasında hangi kanaldan gelen müşterinin daha ucuza kazanıldığı ve hangisinin daha uzun süre kaldığı da görülür. Bu bilgiler, büyüme aşamasında bütçenin nereye ayrılacağını belirler.
Modeli Markayla Uyumlu Tutmak
İş modeli ile marka birbirini desteklemelidir. Premium konumlanan bir marka, sürekli indirimle satış yapan bir modelle çelişir. Hızlı ve uygun fiyatlı hizmet vaat eden bir marka ise uzun teslim süreleriyle güven kaybeder. Model her değiştiğinde marka mesajının da gözden geçirilmesi gerekir.
Bu uyum müşteri hizmetlerini de kapsar. Müşteriye kişisel ilgi vaat eden bir modelde, çağrı merkezini dış kaynağa verip bekleme süresini uzatmak markayla çelişir. Model kararları alınırken müşterinin markayla temas ettiği her an düşünülmelidir.